كيف تعمل ثلاث اتحادات ائتمانية على تنمية العلاقات مع أعضاء Gen-Y
تهتم مؤسسات الخدمات المالية باهتمام المستهلكين من الجيل Y الذين يحظون بتقدير كبير وتنفق الكثير من الوقت والمال وموارد التسويق في محاولة لجذبهم والاحتفاظ بهم. إليك كيفية إقامة ثلاث اتحادات ائتمانية علاقات مع الأعضاء مبنية على الثقة والخدمة والولاء.
منافسة شرسة على Gen-Ys
المنافسة بين البنوك والاتحادات الائتمانية لأعضاء الجيل Y مريرة، وهي تزداد حدة. كخدمات ومنتجات وتقنيات جديدة يبدو أنها تعيد تعريف السوق على أساس يومي تقريبًا. الهواتف الذكية في يوم من الأيام، والأجهزة اللوحية في اليوم التالي.
في هذه البيئة شديدة التقلب، تميل الاتحادات الائتمانية إلى أن يكون لها دور في أداء البنوك فيما يتعلق بالثقة والولاء ورضا العملاء. وفقًا لتقرير صدر عام 2013 من Filene بعنوان “احتياجات الجيل التالي: فحص ولاء الاتحاد الائتماني بين الشباب،” يجد ثلاث أولويات للمستهلكين الشباب، وكلها نقاط قوة للاتحادات الائتمانية:
- الخدمة والاحترام.
- سهل ومريح.
- ساعد في فهم الأساسيات المالية، مثل كيفية إنشاء الائتمان.
كيف يمكن للاتحادات الائتمانية الاستفادة من نقاط قوتها التقليدية لجذب أعضاء Gen-Y والحفاظ عليهم؟ تعمل الاتحادات الائتمانية الثلاثة التالية – BECU وRedwood Credit Union وOwn Credit Union في جورجيا – على الوصول بنجاح إلى جيل الألفية من خلال مجموعة متنوعة من البرامج والمنتجات والخدمات المصممة خصيصًا لتلبية رغباتهم واحتياجاتهم ومتطلبات نمط حياتهم الخاصة.
BECU، التوكويلا ، واشنطن
تمتلك BECU أكثر من 10.8 مليار دولار من الأصول وأكثر من 800000 عضو، مما يجعلها أكبر اتحاد ائتماني في واشنطن ورابع أكبر اتحاد ائتماني في الولايات المتحدة.
يقول ستيفن بلاك، نائب رئيس التسويق في BECU، إن الاتحاد الائتماني قد استهدف عمداً النطاق العمري 25-44 – وهو ما يعتبره “المكان المناسب” للأعضاء الجدد. يقول إن الفئة العمرية 25-34 تميل إلى تشكيل أعلى نسبة من أعضاء BECU الجدد. يقول بلاك أيضًا أن الأعضاء الأصغر سنًا يشكلون الجزء الأكبر من قروض السيارات الجديدة والرهون العقارية الجديدة التي تقدمها BECU، وهي المنتجات التي تم الترويج لها بشكل كبير في سياتل حيث يوجد اتحاد الائتمان.
كان عام 2013 عامًا بارزًا لأعمال إقراض السيارات في BECU، كما استحوذ الاتحاد الائتماني على حصة كبيرة من نشاط الرهن العقاري من مشتري المنازل لأول مرة – أولئك الذين هم عادةً في الطرف الأصغر من سوق الإسكان.
يقول بلاك: “أعتقد أن الشباب يجدون منتجات وخدمات الاتحاد الائتماني – بالإضافة إلى قصة اتحاد الائتمان – أكثر أهمية من مؤسسات الإقراض الأخرى”. “نحن كبيرون بما يكفي لنكون صلبًا، ولكن ليس كبيرًا جدًا، وأعتقد أن جيل الشباب يحب حقيقة أننا جزء أكثر نشاطًا في المجتمع.”
بينما نجحت BECU في جذب الأعضاء الأصغر سنًا من خلال أدواتها التسويقية والترويجية الحالية، يقول بلاك إنه يخطط لإطلاق مبادرة كبرى للوصول إلى أبعد من ذلك في تلك الشريحة السكانية بما يسميه “الحضور الرقمي المتجاوب متعدد القنوات”. تشمل العناصر الرئيسية للمبادرة تحسين موقع BECU على الويب واتصال الهاتف المحمول، بالإضافة إلى وجود أكثر قوة على وسائل التواصل الاجتماعي.
يقول بلاك: “نريد بالتأكيد أن يتم الاعتراف بنا كمزود خدمات مالية بارع في مجال التكنولوجيا”.
يقول بلاك إن الحساسية تجاه كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لا تقل أهمية عن كونك خبيرًا في التكنولوجيا. على سبيل المثال، لا تستخدم BECU صفحتها على Facebook من أجل البيع الصعب احتراما للشباب الذين يرون Facebook وغيره من المنافذ ذات التوجه الاجتماعي كمواقع لمشاركة المجتمع والصداقة.
يقول بلاك: “تؤكد تجربتنا أن إساءة استخدام هذه المواقع يمكن أن تأتي بنتائج عكسية إن لم تكن ضارة تمامًا، لا سيما في مجال وسائل التواصل الاجتماعي”. “نحن نستخدم موقعنا للتواصل مع المجتمع وفي بعض الحالات للدفاع عن الصالح العام، مثل التبرع للمنظمات الخيرية. يأتي التبرع للجمعيات الخيرية على رأس قائمة الأشياء التي يقدرها الشباب في حياتهم، وكذلك نحن “.
لقياس فعالية حملاتها التسويقية، تجري BECU دراسات تتبع وتعزز البيانات الداخلية التي تكشف أنه خلال العام الماضي، جاء حوالي 21 ٪ من أعضائها الجدد من الفئة العمرية 25-34. يقول بلاك إن BECU تضع عينها أيضًا على الفئة العمرية الأصغر سنًا التي تتراوح بين 18 و24 عامًا، والتي تتبعها من خلال مجموعة متنوعة من الوسائل، مثل بطاقة الائتمان ذات العلامات التجارية لجامعة واشنطن.
يتطلب الوصول إلى هذا الجزء الأصغر من السوق “أحذية على الأرض” من حيث التواجد حيث يوجد الشباب. إحدى الطرق التي تقوم بها BECU هي “التواجد في المجتمع” في أماكن مثل معرض ولاية واشنطن وسلسلة الحفلات الصيفية السنوية ZooTunes التي ترعاها BECU في حديقة حيوان Woodland Park Zoo في سياتل، وهي روعة موسيقية ناجحة للغاية.
Redwood Credit Union ، سانتا روزا، كاليفورنيا
يخدم Redwood Credit Union أكثر من 230،00 عضو (مستهلكين وشركات) و400 مجموعة ورابطة، ولديه أصول بقيمة 2.2 مليار دولار. وهي تحتل المرتبة 63 من بين ما يقرب من 7000 اتحاد ائتماني أمريكي.
وفقًا لـ Robin McKenzie، نائب الرئيس الأول للتسويق والاتصالات، فإن Redwood CU تركز على أعضاء Gen-Y. في حين قسم الاتحاد الائتماني سكانه من الجيل Y إلى قسمين متميزين – تتراوح أعمارهم بين 18 و24 و25 إلى 35 عامًا – يقول ماكنزي إن الهدف التسويقي الرئيسي لعام 2014 هو الفئة العمرية من 18 إلى 24 عامًا، حيث ترى ريدوود أكثر إمكانات النمو.
من خلال تركيزها التسويقي على تنمية الأعضاء قبل أن يصلوا إلى مرحلة البلوغ المبكرة، تشجع Redwood تعليم إدارة الأموال قبل سن 18 عامًا من خلال حسابات الشباب، مقسمة إلى مستويين: Jr. Rangers للأعضاء الذين تبلغ أعمارهم 12 عامًا أو أقل، وشركاء Jr. للمراهقين 13-17. تقدم هذه الحسابات أرباحًا، وهدايا مدخرات بارزة، وقصصًا مالية ممتعة وأنشطة تعليمية من خلال الرسائل الإخبارية والوصول إلى مواقع Googolplex الخاصة بشركة CUNA والتي تستهدف الشباب. يشير ماكنزي إلى أن حوالي 80٪ من أعضاء حساب الشباب في Redwood لا يزالون أعضاء في الاتحاد الائتماني بعد بلوغهم سن 18 عامًا.
يقول ماكنزي: “بالنسبة للجزء الأكبر، لم يتخذ الشباب قرارًا حازمًا بشأن المؤسسة المالية التي يرغبون في الانضمام إليها، ونعتقد أنهم أكثر تقبلاً لطريقة اتحاد الائتمان في ممارسة الأعمال التجارية”. “نعتقد أنه من المهم التواصل معهم في تلك المرحلة المبكرة ورعايتهم كأعضاء قيمين أثناء تقدمهم في الحياة.”
تتواصل Redwood CU أيضًا مع جيل الشباب من خلال ورشة عمل مالية مجانية لطلاب المدارس الثانوية في مقاطعة سونوما، برعاية شراكة مع مكتب مقاطعة سونوما للتعليم ومدارس مدينة سانتا روزا. تعتمد أكاديمية العلوم المالية والمصرفية لمدة أربعة أيام، ومدتها 16 ساعة، على برنامج التخطيط المالي للمدرسة الثانوية، الذي أنشأه الوقف الوطني للتعليم المالي. المنهج يعلم الشباب الميزانية الأسرية، والتخطيط المالي، والادخار والاستثمار، والائتمان وإدارة الديون، وغيرها من المهارات الحياتية المتعلقة بإدارة الأموال. كان الصيف الماضي هو ورشة العمل السنوية التاسعة، وقد تخرج حتى الآن أكثر من 300 طالب من المدرسة الثانوية من الأكاديمية.
يقول بريت: “كتعاونية، يعد توفير الوصول المجاني إلى التعليم والمعلومات أحد مبادئنا التوجيهية، ونعتقد بشدة أن توفير التعليم المالي – خاصة في سن مبكرة – يساعد الأشخاص على تطوير المهارات المالية الأساسية التي ستفيدهم طوال حياتهم” مارتينيز، الرئيس / المدير التنفيذي لشركة Redwood.
هناك طريقة أخرى تتواصل بها Redwood مع الجيل الأصغر وهي من خلال تقديم بطاقة ائتمان خاصة مؤمنة من Visa مع حد يعتمد على مبلغ المال المودع لدى حامل البطاقة في حساب التوفير الخاص به (بحد أدنى 200 دولار). تُستخدم البطاقة مثل أي بطاقة ائتمان وهي مثالية لمساعدة الشباب على تكوين ائتمان مع منحهم خبرة حقيقية في إدارة الأموال. تقول ماكنزي إن Redwood CU تخطط لتحسين المنتج في عام 2014 بما تسميه بطاقة مضمونة تقدمية والتي ستسمح بزيادة الحد الائتماني بشكل تدريجي حيث يُظهر حامل البطاقة الجدارة الائتمانية على مدار فترة زمنية.
من خلال اتباع نهج أوسع لسوق Gen-Y، تعمل Redwood CU أيضًا على توفير خدمات مصرفية أكثر قوة عبر الإنترنت والهاتف المحمول بالإضافة إلى المزيد من الفرص للتعامل مع الاتحاد الائتماني عبر الإنترنت وعبر وسائل التواصل الاجتماعي. كما تقوم بتقييم إمكانية تقديم بطاقة خصم قابلة لإعادة الشحن وتطوير منتج خاص لقرض السيارة لأول مرة، وكلها ستكون جذابة للمستهلكين الأصغر سنًا.
يقول ماكنزي: “على الرغم من عدم تصميمها بالضرورة خصيصًا للمستهلكين من الجيل Y، إلا أن هذه المنتجات وغيرها من المنتجات التي نقدمها أو نخطط لها تشتمل على عناصر أساسية ستكون جذابة للشباب”. “من المهم فهم ديناميكيات كل جيل وتقديم المنتجات والخدمات التي تخدم احتياجاتهم، وإذا تم تصميمها وتنفيذها بشكل صحيح، فإنها تلبي احتياجات الأجيال الأخرى. هذا هو التسويق التبادلي والبيع العابر في أفضل حالاته “.
لفهم الديناميكيات والاحتياجات الفريدة لسوقها الذي يتراوح عمره بين 18 و24 عامًا بشكل أفضل، يقول ماكنزي إن Redwood CU قد احتفظت بشركة أبحاث السوق التي لن تلقي نظرة أعمق على السكان من الجيل Y فحسب، بل أيضًا على المجتمع الإسباني الذي يؤمن به ريدوود تقدم فرص نمو كبيرة.
اتحاد التسليف الجورجي، أتلانتا، جورجيا
مع أكثر من 170 ألف عضو و1.7 مليار دولار من الأصول، يعد اتحاد التسليف الجورجي أحد أكبر المؤسسات المالية في الولاية.
تقول Laura Sterling، نائب الرئيس للتسويق، إن شركة Own CU في جورجيا تعمل بشكل كامل مع أهمية Gen-Ys والإمكانيات التي تمتلكها لاتحادهم الائتماني والصناعة.
يقول ستيرلينغ: “يعتبر المستهلكون من الجيل Y مهمين للغاية بالنسبة لنا لأنهم يمثلون مستقبل عضويتنا، وستمثل السلوكيات الشرائية لهذه المجموعة السكانية الوضع الراهن للأجيال القادمة من المستهلكين”. “إذا تمكنا من الوصول إلى هذه المجموعة، سيكون لدينا القدرة على جذب الأجيال الشابة من الأعضاء.”
يقول ستيرلينج إن جامعة جورجيا الخاصة تستهدف السكان من الجيل Y في الفئة العمرية 18-32، ولديها حاليًا حوالي 32000 عضو في هذا القطاع. وهي أيضًا إحدى مجموعات العضوية الأسرع نموًا في الاتحاد الائتماني، حيث نمت بنسبة 19٪ خلال العامين الماضيين. أحد العوامل الرئيسية في هذا النمو هو برنامج i [x] الخاص بجورجيا Own CU الذي تم إنشاؤه لجذب الأعضاء في الفئة العمرية 14-25 عامًا. يتم الوصول إلى برنامج i [x] عبر الإنترنت عبر موقع ويب قائم على مدونة.
تم تصميم محتوى موقع الويب لمساعدة الشباب على “التحكم في أموالهم” من خلال تقديم منتجات وخدمات مالية تتناسب مع أعمارهم ومرحلة حياتهم، مع مساعدة مخصصة لإعداد حساب جاري أو توفير، وبدء الاستثمار أو الحصول على قرض سيارة جديد. وتنشر Own CU في جورجيا أيضًا مجلة فصلية – Ne [x] t Magazine – والتي يتم إرسالها حصريًا إلى أعضاء i [x].
يقول ستيرلنج: “منذ أن بدأ البرنامج في خريف عام 2009، شهدنا نمو العضوية بنسبة 35٪ بين الفئة العمرية 14-25 عامًا”. “يُقاس نجاحنا من خلال إجمالي الأعضاء وعدد الحسابات الجارية وأرصدة القروض المستحقة بين [x] أعضاء.”
على الرغم من صعوبة الوصول إلى Gen-Y الديموغرافية، يعتقد ستيرلينغ أن الاتحادات الائتمانية بشكل عام قامت بعمل رائع في التسويق لهذه المجموعة. يقول ستيرلنج: “من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وتطوير المنتجات والعلامات التجارية، غيرت الاتحادات الائتمانية الطريقة التي تعلن بها وخصصت موارد هائلة لهذه الشريحة من السكان”.
نظرًا لأن الكثير مما تفعله الاتحادات الائتمانية والمؤسسات الأخرى لجذب المستهلكين الأصغر سنًا يركز على التكنولوجيا، فقد يكون الاستثمار مكلفًا. يقول ستيرلنج: “أحد أكبر التحديات التي نواجهها هو مواكبة أحدث التقنيات وتكلفة تلك التكنولوجيا”.
لكنها نفقة ضرورية. تشير كاثي إيغو، نائب رئيس خدمات الفروع، إلى أن جنرال يرز يفخرون بكونهم متعدد المهام ويجب على المؤسسات المالية الاستجابة وفقًا لذلك. “على الرغم من أنها قد تكون باهظة الثمن، إلا أن هذه المجموعة من الجيل Y تحتاج إلى مجموعة متنوعة من القنوات”، كما تقول. “إنهم يريدون كل شيء. في تجربتنا، وجدنا أنه إذا وضعناها هناك، فسوف يستخدمونها “.
إيصال الأشياء المهمة
كما وجدت دراسة فيلين “احتياجات الجيل التالي”، فإن الاتحادات الائتمانية تتفوق في الفئات المهمة للمستهلكين الأصغر سنًا – الخدمة والاحترام، السهولة والملائمة، ومصدر لفهم أساسيات التمويل الشخصي. وتوضح تجربة BECU وRedwood CU وGeorgia’s Own CU أن البرامج المصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات والاحتياجات ومتطلبات نمط الحياة المحددة لـ Gen-Ys ستوفر أعضاء وأعضاء جددًا سيبقون لسنوات قادمة.
المصدر: thefinancialbrand
قد يهمك:
كيفية تتبع شحنة dhl في ماليزيا
شركات التوصيل السريع فى المانيا
