أخبار

هل يمكن للبنوك التمسك بالودائع منخفضة التكلفة مع ارتفاع الأسعار؟

يجيب أحد البنوك المجتمعية بنعم مؤكدة. لقد احتفظت بعملاء حساسين للسعر من خلال نشر نظام يتكون من التكنولوجيا والمنتجات الجديدة وتدريب الموظفين. نقطة البيع الكبيرة للمنتجات هي المرونة وليس السعر.

قرر التنفيذيون في Citizens National Bank of Meridian في أواخر عام 2021 الاستعداد لارتفاع أسعار الفائدة التي كانوا يعلمون أنها سترسل عملاء الودائع بحثًا عن أفضل عائد.

بدلاً من مطاردة عملائه في مخطط الأسعار، اعتمد البنك استراتيجية مصممة للاحتفاظ بالودائع الأساسية دون التسبب في ارتفاع حاد في التكاليف، كما يقول سكوت سيلز، كبير مسؤولي التسويق في Citizens National، التي لديها 27 فرعًا حول ولاية ميسيسيبي وأصول تبلغ حوالي 1.7 دولارًا. مليار.

يقول سيلز: “في حجمنا ونطاقنا، كنا بحاجة إلى نظام واحد يناسب الجميع، بدلاً من الحصول على استثناءات تسعير لمرة واحدة طوال الوقت”.

النظام الذي يستخدمه – مزيج من التكنولوجيا والمنتجات الجديدة وتدريب الموظفين – جاء من The CorePoint، وهي شركة استشارية مقرها أوماها يعمل معها البنك منذ عام 2017 في كل من بيئات الأسعار المرتفعة والمنخفضة.

طلبت Citizens National من الشركة تنفيذ برنامج تدريب جديد في أوائل عام 2022 للمساعدة في إعداد الموظفين لارتفاع المعدلات.

طرح البنك أيضًا العديد من المنتجات لمنح بعض الخيارات الجذابة للعملاء الذين سيحصلون على إشعارات بشأن استحقاق شهادات الإيداع في الأشهر المقبلة – وهي خيارات تعتمد على المرونة بدلاً من الأسعار.

يقول سيلز إن حرب الأسعار بدأت تتصاعد في أسواق البنك مؤخرًا وكانت مبادرة الودائع فعالة في كل من تسهيل الاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد.

كيف تذهب محادثات العملاء

يقول سيلز إن التدريب أعطى موظفي الخطوط الأمامية للبنك ممارسة في التحدث مع العملاء الحساسين للسعر، بما في ذلك أولئك الذين قد يأتون بإعلانات تعرض أسعارًا أعلى تقدمها المنافسة.

يقول: “لدينا أسئلة ومحادثات تمهيدية لكسر الجليد وبناء علاقة وطيدة”. “وبعد ذلك ندخل في الأسئلة القائمة على الاحتياجات حيث نطرح أسئلة تساعدنا على تخصيص حل يناسب احتياجاتهم ويضيف قيمة.”

في غضون ذلك، تزود تقنية CorePoint الموظفين بالمعلومات التي يحتاجون إليها لتلك المحادثات، بما في ذلك القدرة على “دولرة” عائدات الأقراص المضغوطة، وهو ما لا تفعله معظم البنوك، كما يقول سيلز. “هذا هو ما يميزنا.”

إن إظهار العملاء بالدولار مقدار الأموال التي سيكسبونها فعليًا من هذا المعدل المرتفع على مدار عمر القرص المضغوط يوفر بعض المنظور. يقول سيلز: “أحيانًا يساعد ذلك في الاحتفاظ بالإيداع، لأن هذا المبلغ بالدولار لا يختلف كثيرًا”. “لا يستحق الأمر الوقت والجهد والطاقة اللازمة لنقل هذا القرص المضغوط إلى أحد المنافسين.”

تعمل التقنية أيضًا على تحرير البنك من الانغلاق في مجموعة محدودة من شروط القرص المضغوط القياسية. يمكن للموظفين تكييف الشروط مع أي مواصفات – على سبيل المثال، قرص مضغوط ينضج في الشهر المحدد الذي يتوقع فيه العميل أن يكون لديه حاجة معينة، مثل دفع الرسوم الجامعية المستحقة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن للموظفين تقديم منتجات توفير خاصة للعملاء غير متأكدين من الالتزام بقرص مضغوط جديد. أحدهما هو حساب عالي العائد مصمم لاستيعاب الأقراص المضغوطة منتهية الصلاحية. يسمح للعملاء بإيقاف أموالهم بينما يكتشفون ما يريدون فعله بها. يمكنهم سحب الأموال التي يريدونها من الحساب في أي وقت دون عقوبة، لكنهم لا يزالون يكسبون نفس السعر الذي يحصلون عليه في القرص المضغوط. يتم إغلاق الحساب بمجرد سحب جميع الأموال.

لا تزال مشكلة الجريان السطحي للودائع آتية

لم يكن على البنوك أن تفعل الكثير لجذب الودائع والاحتفاظ بها على مدى العامين ونصف العام الماضيين. مع اقتراب أسعار الفائدة من الصفر، لم يكن لدى المدخرين حافز كبير للتسوّق. في غضون ذلك، ضخت برامج التحفيز الفيدرالية الأموال في حسابات الشركات والأفراد.

ولكن بعد رؤية تدفقات قياسية لمعظم عامي 2020 و2021، سجلت الصناعة المصرفية انخفاضًا في الودائع في الربع الثاني من عام 2022، وهو أول انخفاض منذ عام 2018، وفقًا لبيانات من Federal Deposit Insurance Corp.

يقول مراقبو الصناعة إنه بالنظر إلى الطلب المنخفض نسبيًا على القروض، فقد تكون بعض البنوك قادرة على السماح لبعض الودائع بالتداول بينما يبحث العملاء عن معدلات أعلى. ستساعد هذه الحركة البنوك على زيادة نسب القروض إلى الودائع، على سبيل المثال، والتي انخفضت بشكل مطرد خلال الوباء.

لكن من المتوقع على نطاق واسع أن يتسارع تدفق الودائع في العام المقبل ولا يمكن للبنوك أن تكتفي بذلك.

يقول دامون ديلمونتي، العضو المنتدب لأبحاث الأسهم في شركة Keefe Bruyette & Woods: “لا أريد أن أقول إنه ليس مصدر قلق، دع الودائع تنفد، لأن الأمر ليس كذلك”.

تركز البنوك المجتمعية، بشكل خاص، على الاحتفاظ بدائع أكبر من العملاء الذين لديهم “علاقات ذات مغزى” معهم، مثل الشركات التي لديها قروض أيضًا، كما يقول ديلمونتي. “إنهم يتصرفون بشكل استباقي ويبقون على اطلاع دائم بعلاقاتهم ويبقون على رأس الحسابات التي يشعرون أنها جوهرية لشركتهم”.

عندما يتعلق الأمر برفع أسعار الفائدة، فإن البنوك تتعامل بحذر، كما يقول جريج واجنر، العضو المنتدب في The Kafafian Group، وهي شركة استشارية مقرها في بيت لحم، بنسلفانيا. على استعداد لرفع أسعار الفائدة للعملاء الذين يريدون الاحتفاظ بهم، مثل المودعين من الشركات والبلديات، كما يقول فاغنر.

وضع البنك كمستشار موثوق به

ومع ذلك، لا ينبغي أن يكون ارتفاع معدل الفائدة هو السلاح الوحيد في ترسانة البنوك، وفقًا لنيل ستانلي، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة CorePoint. تقليديًا، واجهت البنوك قرارًا عندما يأتي العملاء للترويج لمعدل أعلى من أحد المنافسين: قم بمطابقة السعر أو خسارة العميل. يقول ستانلي: “هذان خياران سيئان”.

بدلاً من ذلك، تقدم البنوك مثل Citizens National لعملائها منتجات مختلفة – وتستخدم نهج مبيعات مختلف.

عبر البنوك التي تستخدم CorePoint، بلغ متوسط ​​تكلفة الأموال للودائع الموقوتة في الربع الثاني من عام 2022 56 نقطة أساس، مقارنة بـ 69 نقطة أساس للأقران، وفقًا لتحليل الشركة لبيانات Federal Deposit Insurance Corp.

بدلاً من وجود عملية ثابتة للغاية حيث يقومون فقط بطرح الأسعار ومعرفة رد الفعل، يمكن للبنوك التعامل مع المودع من خلال محادثة. يقول ستانلي إن هذه المحادثة تجعل المصرفيين مستشاري موثوق بهم.

لماذا تتابع الودائع الآن؟

إحدى الأدوات التي تستخدمها شركة Citizens National هي حساب التوفير المصاحب. يمكن للعملاء الذين يفتحون قرصًا مضغوطًا أيضًا وضع أموالهم في الحساب المصاحب، والذي يقدم سعرًا أعلى من سعر السوق، ولكن ليس لمدة محددة. يقول سيلز إنه يمكنهم إضافة أموال في كل مرة يفتحون فيها قرصًا مضغوطًا جديدًا.

في حين أن المنتج يمكن أن يساعد في الاحتفاظ بالعملاء، فإن Citizens National تستخدمه أيضًا للنمو، كما يقول. بصفته بنكًا مجتمعيًا، يريد Citizens National الاستمرار في إضافة الودائع لزيادة قدرته على تمويل القروض. اعتبارًا من 30 يونيو 2022، كان لدى البنك نسبة 70.4 ٪ من صافي القروض والإيجارات إلى الودائع الأساسية، بانخفاض من 82.18 ٪ في 30 يونيو 2020، وفقًا لبيانات FDIC.

والجدير بالذكر أن KBW قالت في تقارير بحثية حديثة إن البنوك التي لديها نسب أقل من القروض إلى الودائع من المرجح أن تتفوق في الأداء على أقرانها في الأرباع القادمة، حيث سيكون لديهم قدرة أكبر على إضافة قروض بأسعار فائدة أعلى. ميزة تنافسية أخرى هي أنه من غير المرجح أن يحتاجوا إلى جذب المزيد من الودائع بسرعة، في الوقت الذي يتعين عليهم فيه الدفع مقابل القيام بذلك.

يتوقف نجاح Citizens National في جمع الودائع على تلك المحادثات المنظمة مع العملاء التي تدرب عليها الموظفون، كما يقول سيلز.

عندما كانت الأسعار منخفضة، يسمح معظم العملاء ببساطة بتجديد الأقراص المدمجة الخاصة بهم. الآن، يأتي ما بين 60٪ و70٪ من عملاء البنك لمناقشة خياراتهم، وفي بعض الحالات تكون مدفوعة بالتواصل من البنك، كما يقول سيلز. يقوم Citizens National بإرسال إشعارات، وفي بعض الأحيان إجراء مكالمات هاتفية، إلى العملاء الذين لديهم أقراص مضغوطة منتهية الصلاحية.

لا يعلن البنك عمومًا عن شروطه المرنة للأقراص المدمجة والحسابات المرافقة، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن هذه ليست ما يتوقعه العملاء ويصعب شرحها في الإعلان. ولكنه سيعرض إعلانًا لقرص مضغوط خاص نموذجي في بعض الأحيان، ثم يبدأ محادثة مع العملاء الذين يدخلون بعد مشاهدة الإعلان، لإعلامهم بمجموعة متنوعة من الخيارات.

يقول سيلز: “لقد استخدمنا الإعلانات التقليدية والرقمية لجذب العملاء إلى البنك، ثم نتابع عملية المبيعات لدينا لإجراء محادثة حول احتياجاتهم لشروط وأسعار مرنة وحسابات مصاحبة أخرى”.

المصدر: thefinancialbrand

شاهد أيضا:

سعر الذهب اليوم في السعودية

تمويل شخصي في الإمارات

أفضل شركات التوصيل السريع في فنلندا

شركات التوصيل السريع في فرنسا

تمويل نقدي فوري للقطاع الخاص

أفضل شركات تمويل شخصي بدون كفيل في السعودية

ترجمة يوناني عربي

السفارة التركية في السويد

اسعار الذهب اليوم النمسا

سعر الذهب اليوم في الكويت

زر الذهاب إلى الأعلى